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LinkedIn per le Aziende: come creare una Strategia B2B di successo

Linkedin B2B per le Aziende

Perché LinkedIn è fondamentale nella strategia B2B della tua azienda

Leggi ovunque che non puoi fare a meno di LinkedIn nella tua strategia social B2B? Ci sono alcuni numeri a conferma di questa tesi che dovresti conoscere: LinkedIn ha superato la soglia dei 500 milioni di utenti attivi, di cui 9 milioni in Italia, le aziende italiane sulla piattaforma sono più di 140 mila e sono più di 2.500 i post pubblicati ogni giorno (fonte: ConnectIn Italia).

Stiamo parlando a tutti gli effetti del più grande network di professionisti al mondo, che ci  permette di strutturare la presenza online trovando – e facendoci trovare da – prospect e partner interessati al nostro business.

La creazione di una Pagina Aziendale LinkedIn è il punto di partenza per cominciare a presenziare la piattaforma così da:

  • portare traffico al sito web dell’azienda, facendo leva su una precisa strategia editoriale e sull’ Adv.
  • incrementare la visibilità della propria attività, con le “pagine vetrina” dedicate ai singoli prodotti o servizi.
  • conoscere meglio il pubblico di riferimento, grazie a degli insight statistici della piattaforma.

Hai già aperto la tua Pagina? Si tratta di un primo passo molto importante, ma da solo non basta. Per ottenere i vantaggi di cui ti ho parlato occorre definire accuratamente la tua strategia di marketing e pianificare un calendario editoriale per mantenere la pagina attiva, aumentandone il ranking al suo interno e curando la corretta indicizzazione in chiave SEO dei contenuti.

In tutto questo, ricorda che il tuo profilo personale (e quello delle altre figure legate alla tua azienda) gioca un ruolo centrale all’intero della strategia social B2B del brand, tutto rigorosamente in chiave Inbound.

LinkedIn per le Aziende B2B

LinkedIn all’interno della Strategia di Inbound Marketing B2B

Come emerso da uno studio dell’American Marketing Association il 72% dei buyer B2B afferma di ricorrere  ai social media durante il processo di acquisto e il 54% ne monitora le discussioni come parte irrinunciabile del processo di ricerca. Questi elementi e i dati di crescita della piattaforma parlano chiaro: la popolarità di LinkedIn è in costante crescita.

Ed è proprio questa la ragione per cui devi affrettarti ad inserirlo nelle file degli strumenti in tuo possesso, per potenziare la tua strategia di Inbound Marketing B2B.

Ti stai chiedendo come il Social Selling (quel processo di vendita innovativo che prevede l’utilizzo dei social network per accrescere i contatti e trovare nuovi potenziali clienti) possa essere usato in questa chiave?

  • Attraverso LinkedIn puoi costruire la reputazione aziendale e, in modo contemporaneo e collegato, sviluppare il personal brand delle tue figure aziendali.
  • Hai la possibilità di identificare i prospect migliori: non solo avrai gli strumenti per comprenderne linguaggio e interessi, potrai compiere azioni mirate per venire cercato direttamente da loro
  • Puoi entrare in relazione diretta con i tuoi prospect, stimolando la relazione

Interessante, vero? Ecco cosa  devi fare.

LinkedIn per le Aziende: ad ognuno il proprio Calendario Editoriale

Partiamo da un suggerimento: è tutto più facile se ti stai già occupando della gestione del blog aziendale, perché hai a disposizione una fonte costante di contenuti nuovi e legati al brand o al tuo ambito professionale: dovrai semplicemente seguire il calendario editoriale del blog per condividere i contenuti più interessanti anche su LinkedIn.

Se non puoi fare leva su questo elemento, invece, devi “rimboccarti le maniche” e definire il tuo Piano Editoriale. Potrai scegliere tempistiche e topics, purché tu segua alcune delle linee guida suggerite da LinkedIn:

  • Pubblica aggiornamenti istituzionali che raccontino qualcosa legato all’azienda o al settore di riferimento
  • Pubblica frequentemente (più volte alla settimana)…
  • … e solo contenuti di qualità (che siano originali, perché renderanno la pagina più visibile durante la ricerca)
  • Privilegia quelli che sono gli argomenti di discussione più apprezzati dal tuo network.
  • Ottimizza sempre i testi nell’intera pagina
  • Coltiva la fan base del brand

Suggerimenti verissimi, ma quello che ti interessa è capire, pragmaticamente, cosa si cela dietro l’espressione “contenuti di valore”, riferito ai tuoi follower? Noi la vediamo così:

1. Trasforma il Brand in un’autorità

Quando si parla di social media marketing si parla di contenuti: devono sempre essere finalizzati a generare interesse e catturare l’attenzione del proprio target.

Utilizza Slideshare, diffondi infografiche e articoli divulgativi: analizza quali sono i contenuti richiesti dal pubblico del brand e offriglieli. Farai la differenza in termini di autorevolezza, brand awareness, engagement e di conseguenza  (come ti spiegheremo tra poco) in termini di lead generation.

2. Conosci il tuo Pubblico

Per produrre un piano editoriale azzeccato è fondamentale sapere con esattezza a chi ti stai rivolgendo. In altre parole, devi costruire accuratamente la tua Buyer Personas.

Due buone notizie: la prima è che nel B2B la conoscenza del target è -solitamente- molto più accurata che nel B2C, la seconda è che LinkedIn fornisce insights ricchi di informazioni qualitative sugli utenti (dati demografici, figura professionale ricoperta all’interno dell’azienda, etc.).

Sapere chi c’è dall’altra parte dello schermo, quali sono i suoi problemi e quali tipologie di soluzioni sta ricercando, è un punto di forza indiscutibile. Sfruttalo.

3. La Vendita viene dopo la Relazione

Lo dice il nome stesso, i social hanno l’obiettivo di generare relazioni sul web e il mondo del B2B non fa eccezione. Se consideri la durata dei cicli di vendita e i costi ad essi associati, ti sarà chiaro che instaurare solide e durature relazioni con i buyer è un passaggio obbligato. Ecco perché la promozione di un’azienda su LinkedIn è finalizzata primariamente alla diffusione della conoscenza del brand.

Un commerciale ti direbbe “dietro ogni azienda che compra c’è una persona che decide”, noi aggiungiamo che dietro ogni persona oggi ci sono almeno due profili social e molto probabilmente uno di questi è LinkedIn.

4. Tutto ha origine da un Database: l’Advertising fatto bene

Lo dichiariamo subito: LinkedIn Ads ha luci e ombre. Sicuramente lo svantaggio più percepito è rappresentato dal costo, obiettivamente alto se paragonato alle altre piattaforme social.

Il vantaggio è altrettanto visibile: nel mondo del B2B la priorità del marketing è costruire database di figure professionali. Ci vuole poco per capire che hai già tra le mani il più completo database professionale al mondo, costantemente aggiornato dagli utenti stessi: è LinkedIn e sarai felice di sapere che è anche assolutamente performante in ottica di acquisizione lead.

L’analisi di un’attività di lead generation testata sui social di oltre 5.000 aziende ha dimostrato che il traffico da LinkedIn ha generato un tasso di conversione in lead al 2,74%, quasi 3 volte superiore (277%) rispetto a Twitter (0,69%) e Facebook (0,77%). Sempre la stessa ricerca mostra che LinkedIn reindirizza gli utenti alle homepage delle aziende quasi 4 volte di più rispetto a Facebook e Twitter (dati Hubspot).

LinkedIn B2B

Un ultimo spunto di riflessione: utenti e brand postano su LinkedIn un numero di post molto inferiore rispetto alla media degli altri social e sono quasi esclusivamente contenuti legati al marketing. Non c’è spazio per il “chiacchiericcio”, questo si traduce in minor confusione su LinkedIn, favorendo il livello di attenzione degli utenti. In altre parole, è più probabile che i post della tua azienda vengano notati su LinkedIn piuttosto che altrove.

Il Profilo Personale: costruire il proprio Personal Brand

Nel corso dell’articolo abbiamo parlato del ruolo centrale del Profilo Personale. Riservagli la stessa cura che dedichi alla Pagina Aziendale perché, a differenza degli altri social, LinkedIn vanta una stretta correlazione tra Pagine e Profili. In una strategia di Inbound Marketing non puoi sottovalutare questo dettaglio!

La chiave per fare Inbound Marketing, infatti, è quella di presidiare gli interessi del tuo network, misurando i risultati delle tue azioni e analizzando ogni dato per affinare la prossima azione.

Ci sono dei passaggi che proprio non puoi ignorare, vediamoli insieme:

1. Crea Relazioni

Mantieni il tuo Profilo perfettamente aggiornato e, man mano che coltiverai il tuo network, chiedi dei feedback sulla tua professionalità alle persone che conosci e con cui hai lavorato. Questo contribuirà a posizionarti meglio come professionista nel settore di business in cui operi e ti permetterà di generare più facilmente nuovi contatti attraverso le connessioni in comune. Ricorda: se le persone non ti conoscono e tu non sei autorevole, non converti.

2. Fatti Notare

Per risolvere la questione “autorevolezza” vale il discorso fatto per la Pagina: condividi con frequenza aggiornamenti interessanti ed originali per i tuoi prospect. Utilizza tutti gli strumenti messi a disposizione da LinkedIn, non sottovalutare Pulse e SlideShare: tieni presente che oltre 70 milioni di persone, ogni mese, cercano questi tipi di contenuti (fonte: LinkedIn).

Se non disponi di contenuti “tuoi”? Consiglia, commenta e condividi gli aggiornamenti di altre persone.

Sono tutte azioni che ti consentiranno di apparire costantemente nella news feed dei tuoi contatti: diffonderai informazioni di qualità, le persone si ricorderanno di te e diventerai un nodo rilevante della tua rete.

Questo spingerà le persone a connettersi a te, alla tua Pagina aziendale, o laddove esistente, ad un tuo gruppo LinkedIn e aumenterai notevolmente la possibilità che queste persone leggano i tuoi contenuti o ti contattino.

3. Entra nei Gruppi

È la logica conseguenza di quanto detto.

Considerando che oggi esistono più di due milioni di gruppi LinkedIn attivi, non ti resta che selezionarli scegliendo quelli con il più alto livello di attività e “scendere in capo”, per affermare la tua autorevolezza all’interno della community.

Commenta, rispondi alle domande, dai contributi effettivi grazie alla tua expertise: i gruppi sono frequentati da prospect altamente profilati, acquisirai credibilità e potrai contattarli nel corso di discussioni di comune interesse.

4. Utilizza IL tool del Social Selling

Gli abbonamenti sono sempre un costo da sostenere, ma nel caso di Sales Navigator parliamo piuttosto di un investimento.  È il tool che consente di effettuare ricerche estremamente profilate per individuare i propri prospect, siano queste figure professionali o aziende. Le chiavi di ricerca messe a disposizione spaziano dalla localizzazione geografica, al numero di dipendenti, dal ruolo ricoperto, fino al livello di seniority.

Una volta delineati i prospect di tuo interesse potrai inserirli in liste di monitoraggio, per ricevere segnalazione di ogni loro azione su LinkedIn.

Potrai conoscere in tempo reale i loro interessi e avrai il vantaggio strategico di poterli contattare con InMail, la messaggistica interna di LinkedIn.

In chiusura, prima di lanciarti nel mondo di LinkedIn, vogliamo farti un regalo:  https://www.linkedin.com/directory/topics-a

Sono poche le persone che conoscono questo URL, ma se lo userai all’interno della tua strategia si rivelerà estremamente importante perché ti fornirà dati sempre aggiornati sui trend topic delle discussioni; inoltre ti permetterà di visualizzare gli utenti che ne parlano e i più recenti articoli dedicati all’argomento.

Sei pronto per rendere realmente efficace la tua strategia su Linkedin? Ora hai tutte le informazioni per generare nuove opportunità di business!

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