HubSpot: cos’è e come funziona la piattaforma per l’Inbound Marketing

HubSpot è una piattaforma software per l’Inbound Marketing che usiamo ogni giorno nel nostro lavoro e che amiamo in tutte le sue espressioni: qui in Cepar siamo davvero tutti d’accordo.

Quello che però abbiamo capito dall’ascolto dei diversi marketer, con cui dialoghiamo ogni giorno, è che non a tutti è chiaro cosa siano e a cosa servano HubSpot e i processi di automazione.

Nessun problema: siamo qui per spiegarlo e provare a descriverlo dettagliatamente con una serie di note e riferimenti ad articoli utili per far capire i vantaggi di una delle migliori piattaforme di marketing digitale.

Cos’è HubSpot

Iniziamo con dire che HubSpot è una società che ha sviluppato e reso disponibile in modalità Software As a Service un servizio digitale pensato per l’Automation, che include CRM, CMS, Marketing hub, Sales hub e Service hub.

Il CRM (acronimo di Customer Relationship Management) è l’elemento cardine della piattaforma di automazione, un sistema davvero semplice da usare che permette di gestire le informazioni relative ai contatti aziendali e consente di sviluppare il rapporto tra cliente e azienda per migliorare produttività, risparmio di tempo e qualità della relazione commerciale.

HubSpot CRM organizza e riunisce in un’unica sezione tutte le informazioni relative ai propri contatti e alle rispettive aziende. Permette di inserire note, appuntamenti, task, incontri, esplorare lo storico delle interazioni e comunicare con i propri contatti.

HubSpot CRM consente di archiviare i dati in modo semplice in sezioni personalizzabili, assegnarli a un componente del team, tenere sotto controllo la data di creazione del lead e la data delle sue ultime azioni. Si possono creare delle liste personalizzabili e specifiche che permettono di segmentare il pubblico in base ai reali interessi.

Inoltre, con HubSpot CRM è possibile creare form GDPR compliant per raccogliere dati e generare lead, ricevere notifiche ogni volta che un lead apre una email, clicca su un link o scarica un documento importante. La piattaforma permette poi di costruire chatbot, utili a qualificare lead, prenotare riunioni e fornire risposte a domande comuni di assistenza clienti e, per chi si occupa di vendita, è possibile disporre Pipeline Sales semplici per poter visualizzare in quale fase del processo di acquisto si trova il contatto e gestire interamente il funnel delle vendite. Insomma, una piattaforma all-in-one che permette tutto questo e molto di più.

Guida al CRM di Hubspot

Il modello Inbound

Trovare clienti e farsi trovare dai clienti: una differenza che decide di interi modelli aziendali e dei processi di gestione delle trattative commerciali. HubSpot, lo abbiamo scritto, ha costruito tutta la sua struttura sull’Inbound, un approccio di marketing guidato dai dati che ha l’obiettivo di attrarre visitatori al proprio sito web e convertirli in clienti. Come?

HubSpot ha introdotto diversi strumenti che possono guidare traffico al sito web e intervenire in tutto il Buyer’s Journey. Uno di questi è la SEO e la gestione di tutti i contenuti, link compresi, intorno alle pagine pilastro (Pillar Page). Poi entrano in gioco i contenuti e l’automazione, realizzata tramite advertising e retargeting, Workflow di marketing e Sequence di vendita.

Inbound Marketing infatti vuol dire farsi trovare da un cliente nel momento esatto in cui ha bisogno del servizio o del prodotto che noi offriamo. Significa creare contatti con sistemi automatizzati, convertirli in clienti imparando a conoscerli e tracciando dei profili essenziali per fidelizzarli.

Farsi trovare. Come? Conoscendo il Customer Journey

Il processo che guida un cliente fino alla scelta di acquisto può essere molto lungo e deve rispettare il Customer Journey, quel percorso che porta i prospect (potenziali acquirenti) a diventare clienti soddisfatti e consapevoli. Conoscere e tracciare il percorso di avvicinamento all’acquisto è un’attività importantissima, in grado di generare un vantaggio competitivo rilevante: conoscere i comportamenti e gli interessi dei clienti, permette di anticipare bisogni e risposte.

Il CRM di HubSpot è strategico in questa fase proprio perché permette di classificare ogni contatto in base al Customer Journeyrazionalizzare la gestione del contatto, ridurre i tempi e facilitare la comunicazione interna con il reparto commerciale.

HubSpot_Customer_Journey

Solo B2B o anche B2C?

Nel contesto in cui le imprese sono chiamate ad operare, l’Inbound Marketing – e l’adozione di software di Automation come HubSpot – diventa una scelta in grado di aumentare il numero complessivo di lead e clienti.

Diversi marketer associano questo modello solo ai mercati B2B per la struttura basata sui contenuti. Analizzando però i numerosissimi casi di successo di aziende retail che hanno scelto HubSpot, è subito evidente che il software di Inbound Marketing può essere utilizzato con successo sia da imprese Business to Consumer (B2C) sia da aziende Business to Business (B2B).

In entrambi i mercati, infatti, HubSpot rappresenta un asset importante per il coordinamento della strategia di marketing, in particolare nel processo di generazione di lead qualificati, obiettivo chiave sia per le imprese che si rivolgono al consumatore finale, sia per quelle che si rivolgono ad altre realtà aziendali.

Una strategia di comunicazione digitale combinata agli strumenti di marketing e vendita inclusi nella piattaforma HubSpot permette di ottimizzare gli sforzi commerciali di ogni azienda. Fondamentale è l’integrazione con il CRM, che offre la possibilità di analizzare le risposte dei contatti alle diverse azioni di comunicazione, di registrare il loro comportamento digitale in dashboard e report e prendere delle scelte di marketing consapevoli. Tutte queste interazioni possono poi essere usate per automatizzare dei processi di risposta (Workflow/Sequence) e mantenere ingaggiati sia gli utenti di aziende che vendono servizi B2B complessi, sia quelli che interagiscono con gli e-Commerce delle aziende B2C.

HubSpot per gli e-Commerce

HubSpot, pertanto, può essere una soluzione utile anche per l’e-Commerce marketing.

CRM, Marketing hub, Sales hub, Service hub rappresentano un ecosistema digitale completo. Con HubSpot è possibile gestire ogni aspetto della relazione con i lead e i clienti e migliorare la qualità delle loro interazioni con tutti gli strumenti che la piattaforma mette a disposizione. È ciò che HubSpot ha definito flywheel, un modello estremamente dinamico che, con un riferimento metaforico, abbraccia l’intera evoluzione del rapporto commerciale, dal primo contatto allo slancio dei clienti più soddisfatti che diventano referral per nuovi lead (in pratica, il caro vecchio passaparola).

Un’energia che è possibile sviluppare anche nell’ambito dell’e-Commerce marketing per poter raccontare i propri prodotti (e i bisogni che soddisfano) e promuoverli, migliorare il dialogo con i clienti in ogni fase del loro Customer Journey e dare assistenza post-vendita.

Guida HubSpot flywheel

(fonte: HubSpot)

La possibilità di raccogliere e misurare dati di comportamento digitale è il primo aspetto che può migliorare le performance di un’azienda che vende online. Sono i dati, infatti, a indicare quali iniziative portare avanti e quali interrompere; a suggerire esperimenti e definire nuove strategie; a ispirare applicazione di tattiche innovative con quelle più rodate ed efficaci.

SEO, blogging, social e adv – strumenti che i marketer degli e-Commerce spesso usano in modo scollegato dal database contatti (e a volte tra loro) – sono presenti nella Marketing hub e possono essere usati sinergicamente per sviluppare nuove relazioni commerciali.

I report e le dashboard si popolano delle informazioni di navigazione e conversione: disponendo di questi dati, si possono applicare delle misure correttive per ridurre le frizioni, migliorare la documentazione di prodotto che supporta un acquisto e individuare le aree tematiche da costruire o migliorare.

E poi sono disponibili tutti gli strumenti del pacchetto Sales hub: customer, Pipeline di vendita, automazione delle risposte per la gestione della Deal… HubSpot si integra nativamente con Shopify e può essere collegato con Magento 2.0, WooCommerce, BigCommerce, tutto questo grazie all’applicazione Unific, anch’essa presente nella sezione integrazioni e-Commerce di HubSpot. Inoltre, HubSpot mette a disposizione e-Commerce Bridge, un’API che gestisce buona parte dei processi di sincronizzazione dei dati con la maggior parte delle piattaforme di e-Commerce.

Ma HubSpot è solo per grandi aziende?

Un altro mito da sfatare, oltre a quello legato ai mercati, è che i CRM e la Marketing Automation siano prerogativa delle aziende strutturate e di grandi dimensioni.

Anche questa è una convinzione sbagliata: il CRM è un software utile per qualsiasi azienda, anche per le più piccole o per le start up. Ovviamente una piccola impresa ha bisogno di funzioni più semplici rispetto a quelle che richiede un team composto da molte persone. Ma HubSpot, oltre ad essere un CRM intuitivo e affidabile, ha anche un modello di prezzi che lo rende usabile in ogni contesto commerciale.

Gestione dei contatti, email e call tracking, note, task, landing page: le piccole aziende e Start up necessitano di un sistema di lavoro snello e immediato; HubSpot è una delle piattaforme più interessanti in questo senso perché mette a disposizione tutte le funzionalità di cui una piccola azienda ha bisogno. Per le PMI che vogliono sperimentare solo alcuni servizi di marketing e vendita e che non hanno budget, HubSpot ha realizzato una versione gratuita del proprio software, mentre per le Start up ha pensato ad un piano contrattuale scontato al 90% sul primo anno di utilizzo e al 50% per il secondo anno, sconto applicabile a tutte le versioni del software.

Le piccole imprese possono accedere facilmente anche ad HubSpot Starter, un pacchetto studiato per le aziende che vogliono far decollare il loro business senza esporsi con un grande investimento. HubSpot infatti è uno strumento flessibile e scalabile: compatibilmente alla naturale crescita dell’azienda, permette di aggiungere in qualunque momento funzionalità aggiuntive ad un prezzo proporzionato.

HubSpot, gratuito per sempre

Lo abbiamo scritto in diversi nostri articoli ed è una domanda che ci viene posta di frequente: “Quindi HubSpot è davvero gratuito?”.

La risposta è: sì, HubSpot ha una versione gratuita (gratuita per sempre) che offre alcuni degli strumenti più efficaci e interessanti in ambito marketing, sales e service, integrandoli perfettamente tra loro.

Molti software di Automation hanno un modello di prezzo che segue l’evoluzione delle versioni disponibili (e funzionalità aggiuntive) ma nessuno ha una proposta gratuita che integri tutte le tre dimensioni della vendita, del marketing e del supporto tecnico.

Oltre al CRM e alla possibilità di registrare fino ad un milione di contatti – e di conseguenza tutti i loro dati – con HubSpot, già dalla versione gratuita, si dispone di strumenti come i Meeting per predisporre un link collegato al proprio calendario, facilmente condivisibile tramite email, link web ecc, o come la funzione Documenti, con cui è possibile archiviare fino a 5 file che potranno poi essere usati all’interno delle email e di ogni comunicazione rivolta ai clienti.

HubSpot Meetings Link

(fonte: HubSpot)

HubSpot free inoltre, dà la possibilità di disporre di una Pipeline di vendita e di una di supporto, e quindi tracciare l’avanzamento delle trattative o dei ticket; rende disponibili i task per tenere traccia tramite dei promemoria di tutte le attività aperte e da gestire: telefonate, to-do ed email.

Il CRM free di HubSpot fornisce dashboard per i report di marketing, vendita e supporto tecnico, dà la possibilità di amministrare al suo interno campagne di advertising tramite Google o social (fino a un massimo di due profili) e sincronizzare le interazioni con tutto il database, anche per comprendere meglio i propri processi di acquisizione.

Si possono creare dei modelli precostituiti di email (fino a un massimo di 5) ed è possibile collegare la propria casella di posta ad HubSpot, grazie all’integrazione per Gmail e Outlook; questo serve a vedere in tempo reale quando il contatto apre le email inviate e tracciare, in questo modo, ogni conversazione di posta elettronica nel database.

I form sono una delle peculiarità più interessanti: permettono di raccogliere dati di qualificazione associabili ai contatti, determinanti per l’automazione e tutte le successive azioni di marketing. Ma non basta. Ci sono strumenti di Conversational Marketing (chatflow e live chat), liste contatti, strumenti di prospecting e gestione dei ticket di assistenza.

Insomma, sin dalla versione gratuita, HubSpot offre un set di strumenti di enorme valore commerciale per marketing, sales e service che permettono alle piccole aziende di svilupparsi rapidamente e raggiungere i propri obiettivi.

HubSpot: un software all-in-one, a più livelli

Dalla versione gratuita in poi, con HubSpot si accede ad un set completo di strumenti rivolti a tre aree di lavoro differenti – Marketing hub, Sales hub, Service hub. La proposta commerciale si sviluppa in modo progressivo; dalla versione gratuita a quella più costosa: Free, Starter, Professional ed Enterprise.

Marketing hub raccoglie gli strumenti per la gestione ottimizzata di tutti i contenuti che compongono la strategia di marketing aziendale: template per le email, il blog, automazione con i Workflow…

Il primo piano a pagamento è il pacchetto Starter, che oltre ai servizi free e al CRM propone un portale dedicato all’Email Marketing con la possibilità di utilizzare liste di contatto filtrate grazie ai dati degli utenti. L’upgrade più sostanzioso in termini di quantità si ha con il pacchetto Professional: se con Starter questa HubSpot Suite sposta il suo baricentro verso l’Email Marketing, con Professional si vira verso i contenuti e l’automazione.

Hubspot CRM

(fonte: HubSpot)

Con il pacchetto Enterprise, la HubSpot Suite dedicata al marketing è al massimo delle sue potenzialità.

L’allineamento con i team dedicati alle vendite avviene con Sales hub che dà la possibilità di creare Deal e Sales Pipeline, integrare Gmail e Outlook per la tracciabilità e le notifiche, disporre di template per le email personali.

Con il passaggio al pacchetto Starter di questa HubSpot Suite si possono impostare azioni di sequenze automatiche di email mirate a colpire il target interessato alla propria proposta. Acquistando il pacchetto Professional, si accede ai Workflow (fino a 300) ed è possibile gestire gruppi di utenti secondo diversi parametri, definire i ruoli del team e i passaggi nel funnel di vendita, catalogare i prodotti tracciandone i dati relativi alle vendite.

La gestione dei contatti e delle vendite raggiunge il pieno delle sue potenzialità con il pacchetto Enterprise. Viene assegnato automaticamente un Lead Score ad ogni utente e le telefonate gestite con HubSpot vengono trascritte automaticamente.

HubSpot Lead Scoring

(fonte: HubSpot)

Per il supporto agli utenti, HubSpot prevede la Suite dedicata al Customer Service. Già dal pacchetto free è presente la Conversation Inbox, che raccoglie tutti i canali di comunicazione con un singolo cliente. Anche in questa Suite sono presenti i servizi principali dell’Email Marketing già al primo livello gratuito, così come la possibilità di utilizzare template per editare documenti. Bisogna effettuare l’upgrade a Professional per customizzare i report dei ticket e dei contatti, così come per gestire il supporto telefonico e i feedback. È possibile automatizzare anche il processo di Customer service raggruppando le problematiche e impostando risposte automatiche o gestendole insieme dal team dedicato.

HubSpot Customer Service

(fonte: HubSpot)
Il pacchetto Enterprise include i servizi Playbook, Calculated properties, Single sing-on e Goals.
Le aziende che vogliono attivare più Suite possono accedere al pacchetto chiamato HubSpot Growth Suite che include Sales, Marketing e Service Hub con uno sconto del 25% sul costo complessivo.

Se qualcosa manca in HubSpot, si può aggiungere

Le potenzialità di HubSpot e degli strumenti di Inbound che la piattaforma mette a disposizione sono numerose: un’enorme disponibilità di dati e di leve commerciali che consentono di agire in ogni ambito del marketing, della vendita e del customer service.

Con l’evoluzione digitale in corso in questi anni, sono diventate molte anche le novità proposte da molte aziende software. Applicazioni digitali molto specifiche e verticali che riescono a risolvere alcune complessità del marketing in modo straordinario. HubSpot ha osservato ed accolto questa disponibilità di nuovi strumenti dando la possibilità ai suoi clienti di integrare facilmente i plug-in nella piattaforma  e di sfruttare le informazioni che ne derivano per attivare funzionalità del software.

HubSpot Connect

(fonte: HubSpot)

Su HubSpot, nella sezione HubSpot Connect, è quindi possibile trovare tutti i software di terze parti che possono essere integrati con la piattaforma.

I plug-in dedicati al marketing permettono, solo per dare qualche esempio, di integrare software pensati per realizzare sondaggi (Survey Monkey, Typeform, ecc) e quindi creare nuovi contatti in base alle risposte, segmentare gli interessi dei contatti e costruire workflow di risposta.

L’integrazione con le applicazioni di posta elettronica più usate è nativa: Gmail, Outlook, Outlook 365 possono essere usati con gli stessi strumenti che HubSpot mette a disposizione per l’invio di email e di documenti.

Non mancano integrazioni per la gestione di gift card, che permettono di automatizzare il processo di gestione degli incentivi e semplificare tutte gli aspetti di questa strategia di marketing, integrazioni per il coordinamento degli eventi (es. Eventbrite) che permettono di raccogliere nominativi e adesioni ad un appuntamento registrandoli nel CRM, integrazioni per i servizi di URL shortening e riscrittura delle URL e di creazione di landing page.

Per l’analisi dei dati, HubSpot prevede l’integrazione con piattaforme di data analysis e reporting molto avanzate come DataBox e strumenti di registrazione delle interazioni degli utenti (es. Hotjar), per l’integrazione con gli strumenti di video comunicazione, la lista di piattaforme integrate è pressoché estesa a tutti i software leader di mercato: Wistia, Vidyard, Zoom, GoToWebinar, ClickMeeting ecc.

Ovviamente non poteva mancare l’integrazione con il software di automazione per eccellenza, Zapier, e con gli e-Commerce: l’integrazione con Shopify è totale ma anche per le altre piattaforme esistono tool di integrazione dedicati.

Esistono poi integrazioni con software di Conversational Marketing, di creazione documenti interattivi e addirittura con altri CRM come Salesforce e Microsoft Dynamics ma questa lista non è esaustiva e sono moltissimi i software già integrati e in continua aggiunta.

Email Marketing: uno dei punti di forza di HubSpot

Quando si parla di integrazioni e confronti di software, non si può pensare di trascurare uno degli aspetti più importanti della comunicazione: l’Email Marketing.

L’evoluzione dell’Email Marketing passa da continuo aggiornamento del design, dello stile, del tono di voce e soprattutto della possibilità di creare automatismi di invio di comunicazioni email. Servono software adeguati, non si può transigere.

E poiché stiamo parlando di HubSpot, è bene dire che una parte importante delle azioni di marketing che la piattaforma mette a disposizione poggia proprio sulle email, quindi è intuitivo che questo tool sia già disponibile dalla versione gratuita (in modalità ridotta) e si esprima appieno a partire dalla versione Starter. Ma abbiamo già fatto confronti con altri software e parlato di plug-in per integrare piattaforme differenti, quindi è inevitabile confrontare HubSpot con una delle migliori piattaforme di Email Marketing: Mailchimp.

Precisiamolo: sono due software straordinari ma che hanno – in buona parte – obiettivi diversi tra loro.

Mailchimp è una piattaforma che ha saputo introdurre diverse funzionalità che hanno arricchito e dato valore alla missione principale del software: inviare email.

HubSpot è una piattaforma di Automation, tra le cui funzionalità ha un ruolo senza dubbio importante l’Email Marketing, soprattutto se usato in combinazione con tutti gli altri strumenti disponibili (CRM, social management, Workflow, CMS, Customer Service e Sales Automation, sono per citarne alcuni). Ma non nasce come strumento di solo Email Marketing.

Una cosa è certa: rinunciarvi è impensabile. Digitalizzare i processi è l’unica scelta sensata che un’azienda può e deve fare.

(fonte: HubSpot)

Entrambi i software permettono di inviare email in modo veloce e intuitivo e di creare campagne di Email Marketing strutturate su liste complesse a più parametri di inclusione o di esclusione. Hanno template predefiniti, molto comodi da usare soprattutto per chi ha poca dimestichezza con codice e design.

Mailchimp e HubSpot utilizzano i dati di Email Marketing anche per attivare campagne social media. HubSpot, consente di pianificare tutte le attività di social media per Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn e YouTube usando articoli di blog e contenuti di valore per poter automatizzare il processo di generazione di post organici.
Entrambi gli strumenti danno accesso alla creazione di landing pages e form ma HubSpot ha una carta in più con l’integrazione dei dati nel CRM.
Parlando di automazione, Mailchimp dispone di un sistema di automazione che permette di inviare e-mail sulla base delle interazioni degli utenti del database. L’abbandono del carrello per gli e-Commerce, la celebrazione di un evento personale come il compleanno o il download di un documento sono validi trigger per l’invio dell’email successiva.
In HubSpot, i Workflow coinvolgono ogni aspetto della strategia di marketing e delle relative tattiche.

HubSpot Marketing Automation

HubSpot è un software di automazione per tutte le attività di marketing, sales e service, che costruisce il proprio successo sul modello Inbound, uno dei modi più efficaci per costruire una relazione di lungo periodo con i propri clienti.

È bene chiarire che, per quanto riguarda l’ambito del marketing, le piattaforme di automazione sono strumenti di grande accelerazione digitale poiché nascono per incrementare l’efficienza operativa delle campagne di marketing: contribuiscono a fornire un approccio dinamico alla gestione di task complessi tra diverse funzioni aziendali e concorrono all’esecuzione pianificata di attività strutturate e alla raccolta dei dati dei clienti.

Una piattaforma di automazione riesce a raggruppare tutti gli strumenti in un unico luogo. Le piattaforme come HubSpot sono semplici da utilizzare e gli strumenti disponibili per ingaggiare i prospect sono davvero moltissimi: blog e content creation, email, social, form e CTA, landing page, Lead Scoring, A/B testing, campaign tracking ecc.

HubSpot Marketing Automation

Una piattaforma software di automazione che integra tutte le attività di marketing raccoglie anche moltissimi dati di performance. Gli strumenti di reporting possono quindi fornire Insight approfonditi su ogni campagna e dare la possibilità di capire come gli utenti rispondono ad ogni iniziativa.

Tutto questo rende molto fluido il marketing multicanale, soprattutto se le attività di produzione di contenuti sono realizzate in anticipo e poi programmate per la pubblicazione. Il risultato, prevedibile, è la maggiore produttività di marketing e vendite, ora allineati tra loro, la riduzione dei costi per la gestione delle iniziative e il focus sugli aspetti più strategici del business.

E continuando a parlare di automazione, HubSpot oppure Salesforce?

Con la sua proposta e l’eccellente rapporto qualità-prezzo, HubSpot si dimostra una soluzione vincente per le piccole e medie aziende. Quando però si tratta di grandi imprese, il dubbio che si genera è dato dal confronto con piattaforme pensate e costruite per progetti complessi come, ad esempio, Salesforce.

Giusto chiedersi, allora, quale sia la proposta migliore in questo mercato software: HubSpot e Salesforce sono scelte di altissimo livello, soprattutto perché la loro evoluzione è continua in fatto di strumenti e analisi dei dati raccolti.

Pardot è una soluzione acquisita da Salesforce e quindi ha la possibilità di appoggiarsi a uno dei migliori software di CRM al mondo; è una piattaforma di automazione completa e molto orientata al ROI delle campagne marketing. Offre alle aziende la possibilità di esaminare il comportamento dei propri clienti in ogni fase del processo di acquisto, in modo che i team di vendita e marketing possano lavorare insieme e concentrarsi sui lead più interessanti.

HubSpot è uno strumento all-in-one ampiamente descritto nel nostro blog e nei prossimi paragrafi.

L’interfaccia di Pardot permette di organizzare e gestire i lead, segmentando i contatti in liste e mette a disposizione strumenti avanzati di Lead Management, Lead Generation e Nurturing.

Con Pardot è possibile raggruppare i lead per gruppi omogenei in base alla loro risposta alle campagne marketing attive, costruire Workflow di automazione e disporre di strumenti di qualificazione avanzati. La piattaforma notifica ai commerciali ogni interazione e misura il ritorno dell’investimento per ogni campagna; i contenuti possono essere modificati e aggiornati in modo dinamico per ogni audience.

Anche HubSpot raggruppa molti strumenti dedicati alla customer retention e aiuta le aziende a dare forza alla propria presenza digitale, convertire il traffico in lead e sviluppare la customer audience. Permette di gestire i clienti B2B e B2C in segmenti, ha diverse leve di Lead Nurturing che permettono l’invio di follow up email basate su specifici comportamenti digitali ed è in grado di notificare ai sales, ogni interazione dei lead.

Pardot dà la possibilità di visualizzare una sintesi dettagliata delle interazioni con il sito web, consentendo di strutturare campagne di marketing molto precise tramite il CRM di Salesforce, creare landing page, campagne di Email Marketing, form custom e gestione dei social media. Strumenti che sono presenti anche in HubSpot, con una vocazione maggiormente indirizzata all’Inbound Marketing.

Entrambe le piattaforme dispongono di strumenti di analisi e reporting avanzati e una costante interazione con le funzionalità avanzate dei CRM Salesforce e HubSpot.

Si tratta quindi di due piattaforme molto performanti, diverse per alcune configurazioni ma entrambe molto potenti e ricche di strumenti di automazione che devono essere validate dai team di marketing e di vendita prima della scelta definitiva.

A chi comunicare: le Buyer Persona

Arrivati a una scelta tecnologica di piattaforma, è indispensabile decidere a chi comunicare. Definire le Buyer Persona è un’attività importante che ogni azienda deve fare per dare una dimensione umana alle proprie audience e collegare ogni iniziativa ai bisogni e desideri più profondi delle persone.

La maggior parte delle aziende ha un’idea poco più che sommaria dell’identità dei loro clienti, se non addirittura inesistente. Sono davvero poche le imprese che usano strumenti di ricerca e di raccolta dati per la definizione delle loro Buyer Persona e l’analisi delle interazioni con il proprio mercato. HubSpot mette a disposizione diversi strumenti di classificazione e misurazione delle reazioni.

La Buyer Persona è la rappresentazione fittizia dell’acquirente tipo dei prodotti o servizi di un’azienda, realizzata sulla base delle informazioni raccolte da ricerche di mercato continue e dall’analisi dei dati che si possono raccogliere in tutti i momenti di contatto con la clientela.
Saper rappresentare le proprie Buyer Persona vuol dire caratterizzare il proprio cliente potenziale in base a esigenze di acquisto, comportamenti e convinzioni, elementi di influenza lavorativa e sociale.

La costruzione di una Buyer Persona deve sicuramente includere dati demografici che permettano di caratterizzarla, che possono essere inseriti in HubSpot e dati psicografici che possono aiutare a comprendere le preferenze del nostro riferimento.

Le informazioni psicografiche sono il risultato di un’indagine qualitativa e hanno un valore enorme rispetto ai più comuni tratti identificativi della persona e del mercato in cui lavora. Sono quegli aspetti contestuali e psicologici che determinano o influenzano il suo comportamento di acquisto.

La somma di queste informazioni ci mette in condizione di leggere il comportamento del soggetto in esame all’interno del suo contesto d’azione e dei canali di comunicazione – o di interazione – che usa più spesso.
In questo modo, è possibile stabilire con sufficiente precisione quali budget allocare a strumenti di advertising specifici (campagne Ads e di social advertising, per esempio) e quando intercettare la domanda, indirizzandola verso i touchpoint più utilizzati. Uno dei più importanti è il blog.

Contenuti per il pubblico: tutto intorno al blog

Il Blog è da sempre un canale di comunicazione che genera traffico e qualifica il messaggio principale di un sito web, contribuendo ad alimentare Email Marketing e social media con contenuti di valore pubblicati in modo automatico: un notevole risparmio di tempo ed energie per i marketer di ogni azienda.

Il tool Blog è lo strumento che HubSpot ha disegnato per i content editor, uno strumento in continua evoluzione (anche perché uno dei principali e più importanti di tutta la piattaforma) che dà la possibilità di produrre contenuti ottimizzati grazie ai suggerimenti SEO e di impaginazione, quindi perfetti per generare traffico al proprio sito.

Il “Composer” della sezione blog dà suggerimenti per titolo, testi, immagini e video, permette di definire autore, campagna, tag tematici, alt text, URL personalizzato e meta description. Il tutto all’interno di template preformattati – e soprattutto mobile responsive – che non richiedono tempi di design particolarmente lunghi. Anche l’aggiunta delle immagini è supportata dalla partnership tra HubSpot e Shutterstock. Facile e immediato.

HubSpot Blog editor

(fonte: HubSpot)

L’interazione con gli articoli – e quindi il rispetto di un percorso di lettura preimpostato – è affidata alle call-to-action, bottoni che si possono costruire in piattaforma e che registrano ogni pressione, associandola a un contatto registrato nel CRM. Alle spalle delle CTA, HubSpot collega le landing page per consentire il download di contenuti dedicati.

L’andamento di lettura di ogni post blog pubblicato è misurato da report che evidenziano view, contatti generati da un determinato post, tempo di permanenza medio sulla pagina. Quando un lettore, interessato dai contenuti dell’articolo, compila uno dei form presenti in pagina per scaricare un lead magnet (es. un e-book) HubSpot registra i suoi dati nel CRM.

Tutto il valore della piattaforma si attiva proprio da questo momento: tramite la scheda contatto sarà sempre possibile avere sotto controllo la cronologia delle azioni compiute e le pagine visitate dal prospect interessato, per definire le successive azioni più efficaci della strategia di marketing.

Fermi tutti: meglio HubSpot o WordPress?

Prima di HubSpot e dei software all-in-one il contesto digitale è sempre stato presidiato tramite azioni di marketing tecnicamente slegate tra loro e riunite pazientemente dai marketing manager e dai loro team. Software per l’email marketing, database contatti, piccole automazioni per l’organizzazione di eventi, gestione di una o due pagine social.

Negli anni, quindi, per la costruzione e l’amministrazione dei siti internet si è fatto spazio un software, WordPress, che si è guadagnato meritatamente il ruolo di leader incontrastato del mercato: un sistema maturo, facile da usare e con una disponibilità di plug-in pressoché infinita.

Ma in un periodo di progressiva digitalizzazione, anche il numero complessivo di CMS è aumentato sensibilmente. Alcune piattaforme si sono dimostrate davvero ottime, altre non riescono a garantire un livello di sicurezza e facilità di implementazione sufficiente per aziende che hanno bisogno di struttura e solidità commerciale.

Dal 2013 HubSpot ha rilasciato il suo CMS, un sistema che si distingue per il fatto di essere perfettamente integrato con tutti gli strumenti di automazione della piattaforma (A/B testing, form, landing page, blog e call to action, SEO, Workflow ecc), permettendo di costruire percorsi ed esperienze personalizzate per ogni singolo utente. Questo aspetto da una connotazione molto forte ad HubSpot CMS e permette di raggiungere risultati inattesi.

HubSpot CMS

(fonte: HubSpot)

Un’evoluzione, quella introdotta da HubSpot che apre ad una grande integrazione di strumenti ma che non intacca il ruolo di WordPress come strumento per la realizzazione di siti web e blog. È da sempre uno strumento perfetto per aziende e professionisti che hanno budget ed esigenze limitate e per chi cerca un elevato livello di personalizzazione.

Quando invece un’azienda ha necessità di strutturare tutti o buona parte dei suoi processi digitali di marketing e comunicazione, a partire dal sito web, diventa interessante fare ricerca e prendere coscienza delle enormi potenzialità di crescita di una piattaforma completa e potente come HubSpot, che adesso trova enorme valore anche nelle potenzialità del suo CMS, un’alternativa appunto a WordPress.

HubSpot Sales: le incredibili funzionalità per i commerciali

Ogni sistema di Customer Relationship (CRM) è pensato e realizzato per poter diventare lo spazio di lavoro comune di marketer e sales. Un’area digitale in cui conservare e gestire ogni relazione con i clienti, i lead, i prospect.

Un CRM eccellente, però, è in grado di mettere a disposizione non solo dati anagrafici ma tutte le informazioni rilevanti per poter avere un approccio customer centrico e sapere sempre quale azione commerciale intraprendere.

Ecco perché le funzioni più importanti di un CRM sono quelle che mettono un venditore nella condizione di poter gestire la sua quotidianità in modo semplice e veloce, per essere sempre più produttivo: uno strumento nel quale riporre totale affidamento.

HubSpot Sales è una hub dedicata alla vendita, che si allinea perfettamente con il lavoro dei marketer e rende possibile lo sviluppo del dialogo con ogni cliente, dal primo momento di incontro, per tutta la durata della trattativa commerciale, fino al post-vendita.

Diciamolo: senza un CRM – e i dati che lo popolano – nessuna automazione sarebbe possibile.

La disponibilità di dati che un CRM può fornire dà la possibilità di leggere al di là delle semplici informazioni di ogni contatto: i nominativi più attivi e coinvolti tra quelli acquisiti in seguito a una campagna di marketing o a un evento, quelli che rispondono meglio ai contenuti del sito dell’azienda, quelli più propensi a rispondere alle email o alle telefonate.

HubSpot Sales però non si limita a questo. Ha delle caratteristiche dinamiche che permettono ai commerciali di focalizzarsi solo sui contatti che si dimostrano pronti ad un acquisto. Tra queste, c’è il controllo di apertura delle email inviate, una delle funzioni più apprezzate da chi scrive per vendere. Con il plug-in HubSpot per Gmail e Outlook, questo lavoro è possibile anche con gli strumenti di uso quotidiano.

I commerciali inviano documenti di marketing e di vendita. Utile quindi la funzione di HubSpot per l’archiviazione documentale condivisa. Ma non basta: i template di email fanno risparmiare moltissimo tempo e possono essere personalizzati; i meeting link cambiano il paradigma di invito a una riunione. Il cliente consulta un’agenda di disponibilità e sceglie l’orario migliore per lui. Con le Sequence è possibile creare delle automazioni di email, che vengono inviate in base a risposte e condizioni predefinite. Produttivo e comodo. Poi le video email: una novità strabiliante per qualcuno poter mandare video messaggi esattamente come fino ad oggi si è scritto.

I direttori commerciali apprezzeranno ancora di più la gestione di Deal e Quote. La possibilità di impostare Pipeline di vendita e vedere forecast aggiornati.

HubSpot Sales, con i suoi tier Free, Starter, Professional ed Enterprise, funziona come uno strumento di lead intelligence per aumentare la produttività e migliorare i tassi di chiusura dei team di vendita; dalle esigenze più semplici, come automatizzare alcune attività ripetitive, alle più complesse, come concentrarsi sulle strategie che producono i migliori risultati.

Impostare la Pipeline di vendita con HubSpot

La Sales pipeline (o pipeline di vendita) è la rappresentazione visiva delle diverse opportunità commerciali aperte nelle differenti fasi del processo di vendita. Dà una vista riepilogativa dei Deal aperti per capire quali azioni intraprendere per far avanzare un’opportunità alla fase conclusiva, la vendita. La gestione della Pipeline è uno degli aspetti più critici per il successo di ogni team. Se è impostata nel modo corretto, può migliorare risultati e profitti.

La Pipeline non è il funnel di vendita né il forecast, anche se questi tre termini sono spesso associati ad un significato univoco. La Sales Pipeline infatti fa riferimento alle trattative aperte (Deal), e include ogni opportunità che un venditore sta gestendo. Il forecast di vendita è invece una stima delle opportunità che potrebbero chiudersi in un determinato periodo di tempo.

HubSpot Pipeline di vendita

(fonte: HubSpot)

Le vendite del resto sono la linfa di ogni attività imprenditoriale e non si può trascurarne la dimensione e lo sviluppo. Disporre di un sistema di Sales Management diventa allora cruciale per misurare e far crescere quest’area aziendale e il prodotto del loro lavoro.

I sistemi più moderni di CRM permettono di visualizzare anche in mobilità il numero di Deal aperte, lo stato e la qualità di ogni opportunità, la distribuzione dei Deal per ogni commerciale e una rappresentazione visiva della Pipeline.

Soprattutto, questi sistemi informatici consentono di superare la frustrazione che deriva da fogli di lavoro complessi e da aggiornare manualmente, aspetti che limitano gli addetti alle vendite molto di più di quanto ci si possa aspettare.

La Pipeline di vendita riesce anche a far emergere problemi che potrebbero influire sul risultato finale delle performance del team di vendita. Per esempio, osservare la Pipeline potrebbe mettere in evidenza rallentamenti in una specifica fase di una o più trattative. Questo potrebbe significare che si sono verificati ritardi nelle risposte ai lead, che il processo di comunicazione si è interrotto per ragioni da indagare o che deve essere perfezionato un modello di scambio con il potenziale cliente.

Ok, voglio HubSpot. Ma quanto costa?

Quanto costa HubSpot? È una domanda corretta da farsi dopo aver analizzato la compatibilità delle funzioni del software con le proprie esigenze. Con tre hub e quattro distinti livelli di prezzo, il costo di HubSpot può cambiare sensibilmente in base agli strumenti a cui si vuole accedere, che si attivano secondo un modello progressivo.

Inoltre, HubSpot, come già citato in precedenza, ha anche un piano di ingresso completamente gratuito.

Spesso, dopo aver provato l’utilità del CRM disponibile in versione gratuita, nasce l’esigenza di potenziare le funzionalità in uso e di volerne provare di nuove. È per questo motivo che sono disponibili degli upgrade a pagamento in tre livelli di servizio – Starter, Professional ed Enterprise – con un costo di partenza di circa 46€/mese (circa 50$) e con la possibilità di risparmiare il 20% (e quindi 36,80€/mese) se si acquista un piano con fatturazione annuale, per ogni tipo di hub: Marketing, Sales e Service. Il costo aumenta man mano che si passa da un livello al successivo.

HubSpot fasce di Prezzo

Chiariamo: le hub Marketing, Sales e Service non sono piattaforme separate in termini di funzionalità, si coordinano infatti tra loro per fornire informazioni secondo un modello customer centrico, ma si possono acquistare separatamente o in un’unica soluzione (Growth Suite).

Ripassando tutto ciò che è stato detto in questo e negli altri articoli del blog su HubSpot, Marketing hub raggruppa a sé tutti gli strumenti di marketing più efficaci per fare Awareness e Lead Generation, da orchestrare per raggiungere, profilare e ingaggiare i futuri clienti.

La Sales hub si innesta nella progressione delle azioni commerciali e completa il Marketing hub per attivare i responsabili di vendita nel momento in cui i Lead interagiscono con il sito aziendale e i contenuti di prodotto, ma anche per coordinare le attività di Account Based Marketing (una funzione disponibile da poco tempo).

La Service hub, infine, fornisce tutti gli strumenti di supporto e customer service per rispondere ad ogni tipo di problematica e migliorare l’efficienza e la qualità della relazione con i clienti.

Qual è lo scenario di comportamento delle aziende e come si avvicinano al mondo della Marketing Automation? Molto spesso le aziende scelgono di accedere all’ecosistema di HubSpot acquistando la versione Marketing hub Starter, un’ottima soluzione da subito per quei team che non usano nessuno strumento digitale o solo alcuni tool scollegati tra loro. La potenzialità di HubSpot, però, si presenta quando si accede all’automazione (dalla versione Professional) e si inizia ad allineare marketing e vendite, scegliendo anche la versione a pagamento delle hub Sales e Service.

Anche per Sales e Service hub, è comune la scelta di partire da una versione di costo inferiore (Starter) per poi crescere proporzionalmente avvicinandosi alle versioni Professional ed Enterprise.

Secondo il modello di licensing HubSpot, la versione Marketing hub non pone limiti al numero di utenti che possono accedere alla piattaforma. Discorso diverso invece per Sales e Service: in questi casi infatti il conteggio delle licenze da pagare avviene in base al numero di utenti registrati (modello pay-per-seat).

Parlando di prezzi, HubSpot ha messo a disposizione una pagina di pricing in cui calcolare dinamicamente il costo della piattaforma in base alle Hub, al numero di contatti (e quindi di email da inviare), agli utenti, al tier selezionato e agli add-on da aggiungere.

Inoltre, sono disponibili versioni di licensing che raggruppano più suite acquistabili in pacchetto (bundle). Anche in questo caso, Growth Suite – questo il nome dato alla versione – è disponibile nei tier Starter, Professional ed Enterprise.  Scegliendo la Growth Suite, inoltre, si accede allo sconto del 25% sul costo complessivo delle tre hub.

Infine, è stato introdotto HubSpot CMS (in versione Professional ed Enterprise), il software che permette di costruire o migrare il proprio sito web su piattaforma HubSpot, costruire pagine web allineate a tutta la strategia, far crescere traffico e conversione di lead grazie alle funzioni SEO, Conversational Bot, form, liste, blog, landing page, smart content, A/B testing e molto altro.