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Inbound Marketing

Una strategia di Inbound Marketing attrae utenti in target con contenuti di valore,

accompagnandoli nel processo di decisione e acquisto.

Inbound Marketing: cos’è, come funziona e perché è utile alla tua azienda

Il termine Inbound Marketing fa parte del linguaggio comune di chi si occupa di marketing e, grazie alle sue potenzialità, sta guadagnando terreno anche tra i non addetti ai lavori. Ma cosa significa esattamente? In cosa si differenzia da un approccio di marketing tradizionale? Quali sono gli strumenti e i canali più utilizzati? E, soprattutto, quali benefici può portare a un’attività di business?

In questa guida risponderemo a queste e altre domande, cercando di fare una panoramica completa sul tema “Inbound Marketing” e mettendo in luce i principali vantaggi che si possono ottenere da questo approccio.

Nei paragrafi che seguono parleremo di:

  1. Cos’è l’Inbound Marketing: definizione e significato
  2. Inbound Vs Outbound Marketing
  3. Le quattro fasi della metodologia Inbound
  4. Strumenti, canali e piattaforme

Non ci resta che iniziare.

Cos’è l’Inbound Marketing: definizione e significato

Per capire cos’è l’Inbound Marketing è necessario fare una premessa: il comportamento dei consumatori è cambiato radicalmente rispetto a qualche anno fa.

“Bella scoperta!”

Il cambiamento, è vero, è sotto gli occhi di tutti. Prima di acquistare ci informiamo in rete, confrontiamo prodotti e servizi, leggiamo recensioni, ecc. Non siamo più in balìa dei venditori. Grazie a Internet abbiamo a disposizione informazioni preziose per valutare autonomamente ciò che è meglio per noi. Basti pensare che l’80% delle decisioni di acquisto, oggi, nasce e si sviluppa online: un numero importante che non è più possibile ignorare.

Quello che forse non è ancora evidente a tutti è che questa rivoluzione comportamentale influisce notevolmente (o almeno dovrebbe) sul modo in cui le aziende si relazionano con i clienti effettivi e potenziali. L’Inbound Marketing si inserisce in questo contesto. Si tratta di un approccio al marketing differente da quello tradizionale, che si basa sulla produzione e promozione di contenuti di valore per attirare a sé chi è realmente interessato ai nostri prodotti o servizi.

Possiamo parlare di “rivoluzione” perché non è più il prodotto ad essere al centro della comunicazione. Nell’Inbound Marketing l’attenzione si sposta dal prodotto e dall’azienda al cliente. Ai suoi bisogni, alle sue esigenze, alle sue problematiche e sfide quotidiane. Capire il cliente è il primo passo per instaurare un rapporto di fiducia che duri nel tempo.

Inbound Vs Outbound Marketing

Come abbiamo detto, il comportamento di acquisto del consumatore contemporaneo è cambiato. E sono cambiate anche le modalità di interazione tra azienda e cliente e ciò che il pubblico si aspetta da un’attività di business.

Le persone non vogliono più essere interrotte con messaggi pubblicitari non richiesti. Non vogliono spot e telefonate che interrompono ciò che stanno facendo con comunicazioni indesiderate e, spesso, fastidiose. Vogliono poter cercare in autonomia le informazioni di cui hanno bisogno per poter fare una scelta consapevole. Vogliono “consumare” contenuti utili, informativi e interessanti che chiariscano loro le idee e li aiutino a prendere la decisione giusta.

Le tattiche di marketing tradizionali (outbound) non funzionano più come un tempo. Cold call, spot TV, porta a porta, banner, acquisto di pagine sulla carta stampata, … in certi casi e per certe aziende possono ancora essere utili, ma non hanno più l’impatto che avevano prima. L’Inbound Marketing è un insieme di strategia, metodologia e strumenti che ha come obiettivo primario la creazione di contenuti progettati specificamente per il proprio pubblico di riferimento (buyer personas) per attirare solo persone interessate a ciò che facciamo. Non si tratta più di “sparare nel mucchio” e confidare nella legge dei grandi numeri. Vogliamo attrarre contatti qualificati e costruire con essi un rapporto duraturo nel tempo.

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Le quattro fasi della metodologia Inbound

La metodologia Inbound si divide in quattro fasi, che corrispondono a momenti diversi del buyer’s journey dei potenziali clienti.

inbound methodology

1. Attrarre

Non ci interessa che tutti visitino il nostro sito. Vogliamo che ci arrivi chi è più probabile che si trasformi prima in lead e poi in cliente. E come facciamo ad attirare persone realmente interessate? Producendo contenuti rilevanti da mostrare loro al momento giusto.

Nell’Inbound Marketing si tratta di mostrare i contenuti giusti alle persone giuste al momento giusto. Ciò significa che bisogna tenere conto anche del momento in cui si trova il potenziale cliente all’interno del suo buyer’s journey. Si sta ancora facendo un’idea generale delle possibili soluzioni esistenti per risolvere il suo problema? O è invece già in una fase di confronto tra prodotti/servizi concorrenti? Content e context sono ugualmente importanti e servono entrambi per attirare le persone “giuste”.

Sviluppare le buyer personas è fondamentale per riuscire a creare i contenuti che il nostro pubblico sta cercando online. Studiare una distribuzione multicanale di quei contenuti (attraverso blog, social media, email marketing, ecc.) sarà il passaggio successivo per portare traffico al sito e acquisire nuovi clienti.

2. Convertire

Dopo aver attirato persone potenzialmente interessate alla nostra offerta, bisogna fare in modo di convertirle, vale a dire di trasformarle da visitatori anonimi in lead e da lead in clienti paganti.

Gli utenti sono arrivati sul nostro sito cercando risposte alle loro domande, e noi dobbiamo fare in modo di fornirgliele. Dobbiamo produrre contenuti rilevanti e utili a soddisfare le loro necessità, offrendoli gratuitamente in cambio di un indirizzo email che ci permetta di coltivare la relazione nel futuro.

La maggior parte delle persone non è pronta per acquistare subito. Ha bisogno di approfondimenti e informazioni ulteriori e, soprattutto, deve fidarsi dell’azienda da cui comprerà. Per questo dobbiamo realizzare contenuti personalizzati per costruire e alimentare rapporti basati sulla fiducia reciproca.

3. Chiudere

Fare lead generation non basta. I contatti nel database vanno nutriti e accompagnati verso il fondo del funnel di vendita. Email, workflow, CRM e lead scoring sono gli strumenti che permettono di arrivare alla chiusura della trattativa. A seconda delle necessità bisognerà impostare una strategia di lead nurturing per fornire al pubblico tutte le informazioni che servono per maturare la decisione di acquisto.

4. Deliziare (fidelizzare)

La relazione con il cliente non finisce con l’acquisto. I rapporti vanno coltivati anche dopo, coinvolgendo anche chi è già cliente nella nostra strategia di comunicazione. Come nelle migliori storie d’amore, nelle relazioni con i clienti c’è bisogno di attenzione, costanza e coerenza nel tempo. Se teniamo vivo il rapporto i clienti si trasformeranno in promoter e ambassador del brand, parlando di noi ad amici e parenti per consigliare i nostri prodotti. Dopotutto, non bisogna dimenticare che un cliente soddisfatto è la migliore forma di pubblicità (gratuita) che si possa avere.

Inbound Marketing: strumenti, canali e piattaforme

L’Inbound Marketing, in tutte le sue quattro fasi, utilizza diversi strumenti per mettere in atto campagne efficaci. In base alle proprie necessità e ai propri obiettivi di business, bisognerà studiare una strategia ad hoc che comprenda i canali migliori per interagire con il pubblico di riferimento. Le combinazioni possibili sono infinite, ma ci sono alcuni must da cui una buona strategia di Inbound Marketing non può prescindere:

  • SEO

    L’ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca è cruciale.

    Utilizzare le keyword giuste e parlare il linguaggio delle nostre buyer personas è importantissimo per essere certi di farsi trovare dalle persone giuste.

  • Blog

    Il blog è senza dubbio uno dei modi migliori per attirare traffico qualificato sul proprio sito.

    È uno strumento estremamente efficace, che consente di creare contenuti informativi ed educativi per il nostro pubblico di riferimento e rispondere alle domande dei potenziali clienti.

  • Social media

    La maggior parte degli utenti web è attiva su almeno una piattaforma social. Pensare di ignorare canali come Facebook, LinkedIn, Twitter e Instagram equivale, per usare un’espressione del linguaggio comune, a darsi la zappa sui piedi.

    I social permettono di diffondere i contenuti del blog, condividere informazioni rilevanti e interagire con il pubblico in modo più diretto e personale, coinvolgendolo in conversazioni più umane e meno formali.

  • Email marketing

    Email marketing e marketing automation sono altri due elementi di grande importanza. Per coltivare il rapporto con i clienti effettivi e potenziali non c’è niente di più efficace di una serie di email personalizzate.

    E per facilitare al massimo la gestione dei workflow non c’è niente di meglio di un software di marketing automation che velocizzi e semplifichi il lavoro.

 
 

Una strategia di inbound marketing comprende molti strumenti diversi. Per tenere insieme i pezzi esistono diverse soluzioni. Si può decidere di tenere tutto separato (blog, social, software di email marketing, ecc.), oppure si può optare per una piattaforma all-in-one completa che integri tutte le funzioni.

Un esempio di questo tipo è Hubspot, che mette a disposizione, in un unico luogo virtuale, tutto ciò che serve per gestire campagne di Inbound Marketing. Software come questo non solo permettono di automatizzare azioni che manualmente sarebbero ingestibili, ma mettono in comunicazione tutti gli elementi utilizzati offrendo una panoramica della situazione a 360°.

In questo modo è possibile avere tutto sotto controllo, capire esattamente cosa funziona e cosa no e calcolare il ROI delle campagne con precisione. Analisi e monitoraggio, infatti, sono l’altra faccia dell’Inbound Marketing: non solo contenuti di qualità, ma anche numeri e dati che ci permettono di correggere la strategia in corso d’opera e migliorare le nostre performance di marketing.

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