Marketing Automation

Marketing Automation: cos’è, come funziona e perché è utile

Senza dubbio ne hai già sentito parlare e sicuramente conosci qualcuno che ne ha subito il fascino, ma se ti chiedessero “cos’è la Marketing Automation?”, sapresti rispondere? In questa guida troverai tutto ciò serve per non farti cogliere impreparato da domande scomode e, soprattutto, per capire come la Marketing Automation può aiutarti a far crescere il tuo business.

Con “Marketing Automation” ci si riferisce all’utilizzo di un software per automatizzare determinate azioni di marketing. Nella nostra quotidianità ci troviamo spesso alle prese con compiti ripetitivi che sottraggono tempo ad altro e, bisogna ammetterlo, a volte non sono poi così entusiasmanti. La Marketing Automation permette di semplificare e velocizzare questo tipo di azioni, ottimizzando il flusso di lavoro e migliorando l’efficienza degli sforzi di marketing messi in campo.

Attenzione però: non stiamo dicendo che un software di Marketing Automation faccia tutto da solo né che, una volta implementato, ci si possa sedere a guardare il proprio business crescere da solo. Niente di più sbagliato. La Marketing Automation è un validissimo aiuto, ma ha bisogno di appoggiarsi su una solida strategia per portare dei frutti.

Cos’è e come funziona la Marketing Automation

Le definizioni sono sempre un buon punto di partenza. Come abbiamo accennato, con marketing automation si intende l’uso di un software per automatizzare e snellire processi di marketing e vendita che altrimenti sarebbero ripetitivi e non scalabili, rendendo l’operatività di queste funzioni efficiente e misurabile.

Gestire le relazioni con clienti effettivi e potenziali è la chiave del successo di un’attività di business. Le persone vogliono ricevere informazioni su prodotti e servizi a cui sono interessante, mantenendo un contatto, meglio se personale, con il brand. Spesso inoltre, non sono pronte per acquistare subito e vanno accompagnate nel processo di acquisto con messaggi di marketing ad hoc. E qui entra in gioco la Marketing Automation, che consente di seguire i potenziali clienti in tutto il buyer’s  journey con campagne di lead nurturing.

La visita sul sito aziendale è solo il primo step del processo di acquisto. Con un software di Marketing Automation è possibile monitorare ogni interazione con il proprio pubblico di riferimento, dall’acquisizione di un lead fino alla firma del contratto, monitorando le performance delle singole azioni per estrapolare numeri che permettono di migliorare le campagne in corso.

Il grande vantaggio della Marketing Automation è che permette di inviare in modo facile e veloce comunicazioni personalizzate al proprio database di contatti, basate sul comportamento e sulle caratteristiche degli utenti. Per esempio, possiamo stabilire di mandare un’email di ringraziamento a ogni nuovo iscritto alla newsletter: un’azione apparentemente banale che però mette le basi per una relazione basata sulla fiducia.   

Inoltre, un software di Marketing Automation consente di:

• Analizzare cosa funziona e cosa no: mai come oggi il marketing si è avvicinato alla scienza. Niente più intuizioni e sensazioni, ora si possono prendere decisioni fondate sui numeri. Con i tool giusti si hanno a disposizione dati, analisi e statistiche in tempo reale, che consentono di agire tempestivamente.
• Automatizzare email e post sui social network: automatizzando azioni ripetitive si risparmia tempo e si riduce il rischio di dimenticanze. Le email di lead nurturing, per esempio, possono essere impostate una sola volta e inviate al momento giusto senza bisogno di intervento manuale. Analogamente, si possono caricare i post sui social e programmare la pubblicazione quando si desidera.
• Analizzare il comportamento degli utenti: è finita l’epoca di congetture e supposizioni su cosa pensano o vogliono i clienti. Grazie alla Marketing Automation si hanno a disposizione insight dettagliati sul comportamento degli utenti, sui loro gusti e preferenze, sulle eventuali criticità e molto altro. I software tracciano ogni movimento degli utenti fin dalla prima visita al sito, fornendoci dati di grande valore per prendere decisioni strategiche.

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Marketing Automation: software e piattaforme

Un buon software di Marketing Automation, come ad esempio HubSpot, deve consentire di compiere in modo facile e veloce determinate operazioni, tra queste le più comuni sono:

• tracciamento dei visitatori sul sito con tempo di permanenza sulle singole pagine;
• creazione di email, landing page, form, ecc;
• gestione di campagne di lead nurturing per coltivare i contatti nel database con messaggi personalizzati;
• assegnazione di un punteggio ai contatti in base a regole prefissate in fase di set-up (lead scoring);
• reportistica e monitoraggio;
• collegamento al CRM.

Per svolgere questi compiti è necessario che siano presenti nel software diverse funzionalità:

• Email Marketing
• Blogging
• Landing Page, form, call-to-action
• Campaign Management
• Contact prediction/scoring
• Content Strategy
• Lead Management
• CRM Integration
• Social Media Marketing

Ciò che è bene sottolineare è che uno strumento all-in-one di questo tipo contiene al suo interno azioni che altrimenti sarebbero separate. Invece di dover gestire mille piattaforme diverse assemblando i pezzi alla meno peggio, un software come HubSpot offre tutto quello di cui un marketer ha bisogno in un unico luogo virtuale. Una comodità non da poco!

Per chi invece è alle prime armi e non se la sente di fare il grande passo, esistono piattaforme per automatizzare singole azioni. Una su tutte: MailChimp, che permette di creare flussi di email automatizzate segmentando le liste di contatti per personalizzare al massimo la comunicazione.

Strategie di Marketing Automation per B2B e B2C

Gli strumenti di Marketing Automation sono potenzialmente utili sia in campo B2C sia B2B. In entrambi i casi, infatti, permettono di inviare comunicazioni più personalizzate e rilevanti in modo semplice, incrementando l’engagement e, di conseguenza, il fatturato.

Le aziende B2B e B2C hanno obiettivi di business e tattiche di marketing differenti, ma ci sono anche dei punti in comune. Tra gli obiettivi condivisi troviamo:

• Brand awareness: creando e inviando messaggi rilevanti per essere ricordati;
• Monitoraggio delle campagne: per vedere cosa funziona e cosa no e migliorare le performance future;
• Miglioramento dell’efficienza delle azioni di marketing;
• Aumento del ROI.

Ma le differenze non si possono ignorare ed è opportuno esserne consapevoli. Prima di tutto, il B2C si focalizza sulla creazione di messaggi molto personalizzati, mentre le comunicazioni B2B sono più di massa, soprattutto a causa del target più “aziendale” e meno “personale”.

Dal punto di vista del contenuto, dunque, i messaggi di marketing sono differenti: nel B2C sono generalmente più orientati all’engagement e all’intrattenimento del pubblico, mentre nel B2B si punta più a educare e formare. Detto in altri termini: parlare alle aziende e parlare ai consumatori finali è ben diverso, perché il processo decisionale che porta all’acquisto segue logiche e percorsi differenti. Qui puoi trovare alcuni suggerimenti utili per impostare una content strategy B2B: Content Marketing B2B: i 5 canali da presidiare per una strategia efficace.

Nell’ideazione di una strategia di Marketing Automation bisogna tenere conto di tutti questi aspetti, senza dimenticare che operare in campo B2B o B2C fa differenza. Non avere un solido piano di marketing strategico è un po’ come lanciarsi senza paracadute, per questo, prima di partire con la Marketing Automation, bisogna accertarsi di avere le carte in regola per farlo.